Tijdens de 3e bringyourowncoffee webinar gaf Roger Lips een interessante kijk op de toekomst van de makelaardij. Bij deze het gastblog van Roger Lips over zijn visie.
Als gastspreker op het 3e webinar www.bringyourowncoffee.nl heb ik iets verteld over mijn ervaring met en ideeën over de toepassing van Social Media in het vastgoed. Toen ik daar de stelling poneerde dat het vak van makelaar gaat uitsterven, leidde dit tot veel discussie op Twitter. Begrijpelijk. Toch is het voor mij evident dat als makelaars – overigens alle tussenpersonen in alle branches – nu niet snel inspelen op de veranderende omstandigheden het makelaars vak zal uitsterven. Zoals het vroeger ging, werkt het nu niet meer. Het hebben van informatie over een aan- of verkoopwens of een aan- of verhuurwens is niet meer waar het om draait. Juist nu gaat het om toegevoegde waarde. Concrete toegevoegde waarde! Bied je die niet, dan is je toekomst onzeker.
Uitstervend ras
De redenen waarom makelaars gaan uitsterven zijn helder. Neem nou de woningmakelaars. Je ziet dat de rol van ‘matchmaker’ wordt overgenomen door websites. De woningmarkt is bijna volledig transparant geworden doordat alle informatie via internet open en voor iedereen gratis beschikbaar is. Websites brengen aanbod van woningen en woningzoekers bij elkaar. Ook vergelijken van woningen is een fluitje van een cent op het web. Waar de makelaar vroeger het centrum vormde van vraag en aanbod is dit nu gedigitaliseerd en wordt deze rol van de makelaar overbodig. Makelaars hebben alleen een rol als ze een transactie met echte meerwaarde kunnen faciliteren.
Verkopen via Social Media
Bovendien stellen Social Media mensen in staat om hun eigen woning te kopen of te verkopen. Via hun eigen netwerk hebben ze toegang tot mensen met wie ze een bepaalde vertrouwensband hebben. Je kunt deze vrienden of ‘vrienden van vrienden’ om advies vragen en hen advies geven. Sociale netwerken krijgen daarmee een leidende rol, zowel bij woningverkoop als in het commercieel vastgoed. Het is tenslotte het meest prettig om zaken te kunnen doen met iemand die je vertrouwt of die wordt aangeraden door een bekende.
Informatiemakelaar
Bij een herontwikkeling probeer je als ontwikkelaar te achterhalen wat de vraag is in dat gebied. Tot op heden was de makelaar met kennis over een bepaalde plek een belangrijke bron. Toch is dat de omgekeerde wereld. Je moet dit juist aan de mensen vragen die wonen, werken en leven in dat gebied. Zij weten als geen ander wat de toekomstmogelijkheden zijn van een gebied of gebouw. Social Media als interactief medium biedt bij uitstek de kans om de gegevens rechtstreeks uit de markt te halen. Daarmee wordt ook die rol van de makelaar als informatiemakelaar dus overgenomen door de eindgebruiker zelf.
Vijand
In het commercieel vastgoed worstelen makelaars eveneens met hun meerwaarde. Door de toenemende transparantie kunnen kopers en verkopers elkaar veel eenvoudiger vinden. Bij een beleggingstransactie toucheren makelaars een percentage van een enorm bedrag. Dat betekent dat op het moment dat je een makelaar inhuurt, hij feitelijk je vijand wordt. Je kunt een transactie namelijk niet meer scherp insteken, want zijn belang is eenvoudigweg een transactie te doen. Hoe goed die dan is en welke voorwaarden en condities er naast de prijs worden afgesproken, maakt niet uit, want hij krijgt een percentage van de verkoopsom. Die belangen zijn daar naar mijn mening niet goed in lijn. De markt pikt dat ook niet langer. Een courtage van vele tonnen euro’s bij een beleggingstransactie staat in geen verhouding tot de uren die erin gestoken zijn c.q. de meerwaarde die geleverd wordt. De meerwaarde van de makelaar is dan zoek.
Toegevoegde waarde
Daarmee is voor mij duidelijk dat de traditionele invulling van het makelaarsvak achterhaald is. Makelaars die de stap niet weten te zetten naar niche markten of specifieke trajecten waar ze wel toegevoegde waarde voor hun klant kunnen bieden, merken gauw genoeg dat ze niet meer nodig zijn. Dus voor makelaars ligt er een geweldige uitdaging met veel werk aan de winkel. Want het alternatief is uitsterven.
Roger Lips
CEO Lips Capital Group
PS: lees het boek “What Would Google Do” van Jeff Jarvis maar eens. Daarin wordt uitgebreid ingegaan op de veranderende omstandigheden
Laatste berichten van Han Tuttel (toon alles)
- Hoe technologie en automatisering de toekomst van de makelaardij gaat veranderen - 23 juni 2018
- De Call to Action wordt niet optimaal benut - 20 november 2017
- Marketing Pitches – Genomineerden Vastgoed Woningmakelaar van het Jaar 2017 - 10 november 2017
Vakkennis en kennis van de markt zijn verschillende dingen. Een goed onderlegde consument kan soms een heel eind komen door het bekijken en vergelijken van het aanbod op de verschillende soorten (nieuwe) media. Kennis en ervaring opdoen is echter iets anders. Het valt ons nog steeds op hoe bedroevend laag het kennisniveau van een onroerend goed transactie soms zelfs bij hoogopgeleide mensen is.
Dit kennisgat kan een goed opgeleide en ervaren makelaar makkelijk opvullen en daar zijn toegevoegde waarde verdienen.
LOL wat mag dat dan wel zijn die “traditionele invulling van het makelaarsvak”.
Een huis kopen of verkopen is altijd iets anders geweest dan wat mooie prentjes, tekeningen of foto’s waar je uit kiest.
De meerwaarde van de handelaar in het algemeen en de makelaar in het bijzonder is dat hij zijn producten kent en zijn klanten kent die kennis ook ter beschikking stelt van zijn klanten.
Als makelaars worstelen met hun meerwaarde dan zegt dat vooral iets over die makelaars en niet echt over de beschikbare media. Media zijn een middel om ervoor te zorgen dat wat je te bieden aan de wereld kenbaar te maken.
En social media dienen zeker niet om je huis te verkopen maar vooral om te zorgen dat anderen leuke en positieve dingen over je vertellen.
Het spel van vraag en aanbod is iets wat allang niet meer bij de individuele makelaar ligt. Er is geen onderscheidend vermogen voor makelaars op sites als Funda en de website van de makelaar doet er steeds minder toe. Daarbij moet de makelaar ook eens af van de gedachte dat ze met elkaar de markt kunnen reguleren. Vastgoed verwerven is en blijft een complexe zaak en naast vraag en aanbod zit daar nog een heel traject aan vast. Door mensen (via social media) aan je te binden zal de vervolgvraag ook bij je kantoor terecht komen. Funda alleen is niet genoeg en slechts de deur openmaken ook niet meer. Zonder er een commercieel verhaal van te willen maken, boeken wij veel succes door voor de klant al zijn zaken op te lossen. De klant krijgt een wooncoach toegewezen en deze regelt alles voor de klant, van verkoop tot aankoop, van financiering tot verbouwing, etc. Voor zaken die buiten de scope van het makelen vallen brengt de wooncoach partijen met elkaar in contact. Kortom de makelaar zal mijn inziens moeten investeren in het totaalproces en meer willen zijn dan slechts een schakel in de keten.
De makelaar is geen uitstervende beroepsgroep, ze zullen wel wat meer traditionele waarden moeten loslaten. De huidige en toekomstige woningzoekende markt is een markt waarin het aanbod groter is dan de vraag. Makelaars en ontwikkelaars moeten zich afvragen hoe zij in de oriëntatie fase de klant al kan binden. Internet is hierbij een ideaal middel, met o.a. Social media als tool en geen doel opzich. Alleen Funda is lang niet meer genoeg, zorg als makelaar ook voor goede reputatiebuilding, wees online zichtbaar, eerlijk en dus transparant. Deel je kennis met de online community en de verkopen zullen toenemen.
Ps. Goed boek om te lezen: Tribes van Seth Godin
Het vak van makelaar sterft uit? Het is nog net niet het oudste vak ter wereld, maar het is wel een vak van alle tijden. En uitsterven? Nee, dat zie ik nog niet zo snel gebeuren. Maar het is wel een vak dat, zoals zo veel andere vakken, aan verandering onderhevig is.
In mijn ogen zien velen het vak van makelaar alleen maar als foto’s en teksten op Funda zetten. Uit ervaring weet dat er meer bij komt kijken, en het is niet voor niets dat de opleiding van makelaar zo ontzettend veelzijdig is. En veelzijdig…..ik ken geen vak dat zo veelzijdig is als het vak van makelaar! Degenen die denken dat je als makelaar alleen maar iets behoeft te weten over social media of gewoon een rasverkoper moet zijn, die slaat volkomen de plank mis.
Uitsterven zal niet gebeuren, veranderen wel!
Het vak Makelaardij veranderd, en dat is van alle tijden. Er zijn nieuwe manieren van communiceren, ook dat is van alle tijden. Maar laat het niet de Nieuwe Media van de keizer worden…..
Ik heb mijn vak eens stevig onder de loep gehouden sinds ik dat vorige week donderdag hoorde. Heb ook de transacties van ons kantoor van de afgelopen maand eens kritisch bekeken. Mijn conclusie was dat minimaal 70% van deze transacties niet was doorgegaan zonder de vakkundigheid,doorzettingsvermogen en creativiteit van de makelaar als tussenpersoon. Dus is de makelaardij als vak aan sterke veranderingen onderhevig,ja. Is het vak makelaar ten dode opgeschreven,nee. Voor het krijgen van leads of klanten heb je geen makelaar nodig, of ieder geval minder. Voor het dealmaken wel. Voor de specifieke vakkennis ook. Als adviseur en begeleider voor ontwikkelaars ook. De makelaar die een huis op de site zet met een foto en af gaat wachten tot er iemand belt is ten dode opgeschreven. Maar een makelaar die met de tijd meegaat, na blijft denken en zijn werk goed en met plezier doet heeft en houdt altijd zijn waarde. En voor de goede orde, ik heb nooit begrepen waarom partijen in het commerciële vastgoed enorme bedragen voor 1 transactie wilden betalen.
Beste Kees,
Helemaal mee eens. Zelf ben ik al meer dan 20 jaar makelaar. Tot drie jaar geleden was het vaak een ‘makkelijk’ vak, waarbij je ook zag dat iedereen succesvol kon zijn. Als ik echter naar onze huidige verkooptransacties kijk zie ik dat veel resultaat weliswaar behaald wordt door een nieuwe marktbenadering waarbij we geen enkel middel onbenut laten maar zie ik zeker een opvallende toegevoegde waarde aan de vakkennis en ervaring die wij in al die jaren hebben opgedaan. Ik ben tegenwoordig juist daardoor weer trots op ons vak waarbij we weer respect en waardering van de klanten krijgen voor alles wat we in huis hebben. Jaren heb ik vol afschuw gevolgd dat de slager bij een onsje vlees een woning even meeverkocht. Dat kon makkeliijk want huizen verkochten zichzelf en beroepsfouten werden in tijden van stijgende prijzen als volstrekt onbelangrijk ervaren.Dat is nu wel anders. Tegenwoordig worden kleine fouten vaak al snel fatale blunders. Ik denk dat daardoor binnen nu en een paar jaar de consument helemaal doordrongen is van de toegevoegde waarde van een makelaar. 1 probleem een paar verjaardagsfeestjes verder en de klant wordt vanzelf nog voorzichtiger en nog meer overtuigd van een noodzakelijke ondersteuning van een goede en vooral betrouwbare makelaar.
Uitsterven is een groot woord, maar dat er drastisch iets moet veranderen om als makelaardij in z’n geheel letterlijk mee te kunnen in de vaart der ontwikkelingen, zoals ‘Jeroen de Woonmeester’ het goed omschrijft, dát is wel duidelijk.
Naar mijn idee zit de kern van het betoog in de zin: “Het is tenslotte het meest prettig om zaken te kunnen doen met iemand die je vertrouwt of die wordt aangeraden door een bekende.” Daar draait het nml. om bij Sociale Media. Het is dus zaak dat de makelaar degene is die vertrouwd wordt of aangeraden wordt door bekenden. Dit bereik je niet door je ineens Makelaar 2.0 te noemen. Je zult daarvoor ook 2.0 moeten doen.
Begin dus eens na te denken over de mogelijkheid om exclusieve opdrachten af te schaffen (2 dagen achter elkaar…toeval?). Als deze blijven bestaan en de verkopers inderdaad zélf hun huizen gaan aanbieden, zoals hierboven beweerd wordt, dan sterft de makelaar wél uit. Zonder deze exclusieve verkoop-opdrachten heeft de makelaar in het huidige systeem nml. geen of minder brood op de plank.
Uitsterven zie ik niet zo snel gebeuren. Ik merk bij verkopers in deze mindere tijden duidelijk (weer) grote behoefte aan persoonlijke begeleiding en advies. De succesverhalen op verjaardagen van “even zelf op internet gezet en een maand later verkocht” hoor ik niet meer.
Ik zie een grote parallel met 10 jaar geleden toen internet toegankelijk werd voor iedereen. Veel artikelen zijn precies hetzelfde. Alleen is het magische woord van toen “internet” vervangen door het magische woord van nu “social media”. Social media is in mijn ogen een aanvulling (en dus geen vervanging) op de distributiekanalen. Net als bij wijze van spreken de telefoon in de jaren 50, de z/w advertentie in de krant in de jaren 70, kleuren advertentie in de jaren 80 en internet begin 2000.
Wel ben ik van mening dat er gewoon te veel makelaars zijn die van die ene taart moeten eten. Maar voor een klantgerichte makelaar is altijd werk.
De makelaar moet terug naar de kern van zijn werk. Kopers/verkopers, huurders/verhuurders bij elkaar brengen. Daarbij de “nieuwe” middelen niet schuwen en zich als deskundige en betrouwbare partij presenteren. Dan heb je als makelaar toegevoegde waarde. Uitsterven niet, maar het is wel tijd voor de nieuwe makelaar.
Nou, nou. Wat een zware kost. Net alsof 100% van mijn klanten lekker zelf aan de slag gaat. Ik ben mij bewust van het feit dat e.e.a. verandert, maar uitsterven, mwaaa. Das wel erg bout.