Een kritische blik op de makelaardij met De Scherpe Pen beschreven

Variabele courtage en tevreden klanten versnelt de doorlooptijd

De vakjury tijdens de verkiezing van woningmakelaar van het jaar, georganiseerd door het vakblad Vastgoed, was er duidelijk over. De casus (en de pitch tijdens de award uitreiking) over variabele courtage die Van Herk Makelaardij had ingestuurd, was de winnaar. Allemaal met eigenlijk iets eenvoudigs als basis. Ambassadeurs voor je bedrijf Elke makelaar wil het graag, maar… lees verder

4 nieuwsbrief tools voor makelaars vergeleken

Dat de nieuwsbrief voor makelaars zijn nut nog heeft heb je eerder kunnen lezen in het blog “Vervang jij de nieuwsbrief voor sociale media?” van drie weken geleden. De vraag die dan al snel gesteld wordt is deze: “Welke tool kan ik het beste gebruiken om nieuwsbrieven te versturen?“. Er zijn veel mogelijkheden die je kan… lees verder

Waar gaat de woningmarkt naar toe?

Dit gastblog is geschreven door Luuk Ophof van Woonaccent makelaars uit Gorinchem en eerder verschenen op zijn website. De woningmarkt kan snel veranderen. Eind 2008 begon de crisis in de woningmarkt, begin 2014 was de bodem bereikt. Nu 2,5 jaar later worden veel woningen weer bizar snel verkocht en is verkopen boven de vraagprijs geen… lees verder

3D printen van een huis met beton

Dat de Chinezen al een huis kunnen printen hebben we gezien. Dat was een plastic huis. Klink niet aantrekkelijk, en al helemaal niet in een land waar baksteen en cement de dé facto standaard zijn. Maar wat nou als je met beton een huis kan printen? Dan zou het maken van dat huis/huizen vast wel… lees verder

Zonder mobiele versie van je website word je slechter gevonden

Google is flink bezig. In mei 2016 maakte Google al bekend om specifiek aan te geven of een website geschikt was voor gebruik op een mobile device (met name smartphones) door middel van de mobile-friendly algorithm boost. Inderdaad, dat is minder dan een jaar geleden. Dat betekende onder andere dat wanneer er gezocht werd via een… lees verder

Aardbevingen in Nederland – is je huis dan minder waard?

Je zal maar in Oost-Groningen wonen, in de buurt van Loppersum waar aardgas gewonnen wordt. Ja, dat is midden in het aardbevingsgebied van Nederland. Ga het niet direct vergelijken met Italië, maar toch schud de grond regelmatig in Oost-Groningen vanwege aardbevingen met schade aan huizen en boerderijen als gevolg. Je zal er maar wonen en… lees verder

Vervang jij de nieuwsbrief voor sociale media?

Sociale media is hip, hot en bovenal snel en simpel. Daardoor ontstaat al snel de neiging om de tijdrovende klus van het maken en versturen van een nieuwsbrief te stoppen, en daar Facebook of iets anders voor in de plaats te gaan gebruiken. Maar is dat slim? Dit is een blog over het nut, de… lees verder

Kan een makelaar “links” zijn?

Dit gastblog is geschreven door Edwin van Tilburg (hij heeft de smaak te pakken) – makelaar bij Joep Makelaardij te Berghem Als makelaars/taxateurs laten wij ons er altijd op voorstaan dat wij alles van “de markt” weten, maar in 2008 werden wij toch geconfronteerd met een klap die veel van ons niet hadden voorzien, de hevigheid… lees verder

Het vrije makelen van vandaag

Dit gastblog is geschreven door Edwin van Tilburg – makelaar bij Joep Makelaardij te Berghem Natuurlijk, het vak is veranderd, huizen (ver)kopen en taxeren is net als ieder ander vak onderhevig aan vele veranderingen waarbij we bij voorkeur uitgaan van verbeteringen. Een belangrijke verandering was dat “de markt” het allemaal moest overnemen van de overheid… lees verder

Variabele courtage en tevreden klanten versnelt de doorlooptijd

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_3-medium

De vakjury tijdens de verkiezing van woningmakelaar van het jaar, georganiseerd door het vakblad Vastgoed, was er duidelijk over. De casus (en de pitch tijdens de award uitreiking) over variabele courtage die Van Herk Makelaardij had ingestuurd, was de winnaar. Allemaal met eigenlijk iets eenvoudigs als basis.

Ambassadeurs voor je bedrijf

Elke makelaar wil het graag, maar welke makelaar is bereid om het businessplan dusdanig aan te passen dat ze altijd tevreden klanten als resultaat hebben? Van Herk Makelaardij in elk geval wel. Sterker nog, ze willen graag van elke klant een echte ambassadeur maken. Iets waar ze met het volledige team in 7 kantoren hard aan werken.

Het onhandige is echter dat je van tevoren niet weet of een klant tevreden zal gaan worden. En hoe kan je er van tevoren voor zorgen dat je als makelaar afspraken maakt met de klant, waardoor je ze tevreden houdt, ook als de klant aan het einde van de rit niet echt tevreden is?

Wat zou jij aan je bedrijfsproces aanpassen hiervoor? Want de tijd terugdraaien om iets anders te doen lukt niet. De oplossing kan wel eens eenvoudiger zijn dan je vermoed. Juist daarom ook dit blog, zodat dit award winnende idee ook door jou geïmplementeerd kan worden.

Variabele courtage

Wat Van Herk Makelaardij heeft gedaan is het invoeren van twee courtage-tarieven, vandaar dat het variabele courtage heet. Het ene tarief wordt toegepast als de klant tevreden is, en het andere tarief als ze ontevreden zijn. Dat wordt dus bij aanvang van de opdracht bepaald en vastgelegd.

Het mooie van dit systeem is dat er duidelijkheid is. Voor de klant en de makelaar. Er is niets vervelender dan een ontevreden klant die weigert te betalen, of op zijn minst minder wil betalen. Hier wordt dat al bepaald op het moment dat er nog in alle redelijkheid over gediscussieerd kan worden.

Daarmee geeft Van Herk Makelaardij ook vertrouwen aan de klant. Doordat er direct bij het begin van de opdracht rekening mee gehouden wordt dat het mis kan gaan, wat ze altijd zullen trachten te voorkomen. Of, zoals Dick Stofberg (directeur en NVM makelaar) het zelf zegt: “We leggen ons hoofd op het hakblok“. Iedereen weet echter dat de doelstelling om alleen maar tevreden klanten te hebben nooit 100% van de tijd gehaald kan worden. Ongeacht waarom of waardoor het mis gaat, het hoort er bij.

Dankzij variabele courtage meer tevreden klanten in je kantoor! Ontdek hoe het werkt. Klik om te Tweeten

Daarnaast is er nog een ander voordeel voor de makelaar. Ook bij een ontevreden klant krijg je betaald, zij het minder dan je wilt. Anders gezegd, de marge is weg, echter heb je er geen kosten aan. Bij een tevreden klant echter is de marge hoger!

Toen de jury, na de pitch de vraag stelde welke variabele courtages er gehanteerd werden kwam er in eerste instantie een ontwijkend antwoord. Makelaars durven nog steeds niet echt open te zijn over de gevraagde courtage. Eigenlijk jammer.

Na wat doorvragen kwamen er geen concrete percentages, maar wel de informatie dat Van Herk Makelaardij met het ‘tevreden’ courtage aan de bovenkant van de markt in hun werkgebied zit. Het verschil met de ‘ontvreden’ courtage bedraagt een aantal tientallen van procenten. Denk daarbij aan .2 of .3 % verschil.

Dat lage courtage is ongeveer gelijk qua niveau met de concurrentie.

De reden overigens dat hij geen concrete courtages wilde noemen is simpel. Niet elk van de zeven kantoren opereert in dezelfde markt. Er zit dus verschil in de gebruikte courtage per kantoor, en soms ook wel per klant.

Elke klant kan dus het goedkope variabele courtage tarief kiezen

Tijdens de pitch hoorde ik achter me al direct een andere makelaar (van Makelaarsland) zeggen: “Maar dan zegt toch iedereen achteraf dat ze ontevreden zijn?“.  Met de gedachte dat er dan geld bespaard wordt natuurlijk. Wat zou jij eigenlijk doen als jij de verkoper bent?

Gelukkig deelde Dick Stofberg wel wat andere cijfers, want inmiddels betaalt 87% van hun klanten het ‘tevreden’ tarief. Daar hoef je niet van op te kijken, want consumenten zijn positiever dan er vaak gedacht wordt. Vooral omdat er nóg wat interessants is gebeurd dankzij de variabele courtage. Dat lees je zometeen (de doorlooptijd van verkoop is versneld).

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_6-87

Wanneer een opdrachtgever snel, correct en naar tevredenheid het huis verkoopt, vinden ze het helemaal niet erg om ‘meer’ te betalen dan het lage tarief. Zo moet het eigenlijk ook niet benaderd worden. Het ‘tevreden’ tarief is het normale tarief. Daar ga je vanuit dat je dat gaat betalen als verkoper en daar ga je mee akkoord. Slechts bij onenigheid over het verloop komt het ‘ontevreden’ tarief om de hoek kijken. Tevreden verkopers vinden het dus normaal dat ze het ‘hoge’ tarief aan courtage betalen.

Het lage tarief is de garantie. Garantie voor de makelaar dat ze wel betaald krijgen, en garantie voor de klant dat ze minder betalen als zij van mening zijn dat de makelaar niet optimaal zijn/haar werk heeft gedaan. En zo blijven klant en makelaar tevreden over de afloop.

Onverwachte voordelen van tevreden klanten

Naarmate Van Herk Makelaardij de variabele courtage wat langer toepaste begon er een tendens zichtbaar te worden. De huizen werden sneller verkocht. Dat bleek niet de tendens in het werkgebied zelf te zijn (had ook gekund natuurlijk), nee, dit was enkel op hun kantoren van toepassing. En dan niet een beetje sneller, nee 78% sneller! Wow.

78% sneller je huizen verkopen dankzij tevreden klanten en variabele courtage. Lees de casus. Klik om te Tweeten

Dit kan je het ‘Zappos’ effect noemen. Je weet wel, die schoenen webshop waar tevreden klanten hun trademark is, en dat bereiken ze dan toevallig met schoenen.

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_7-doorlooptijd

Omdat ze op kantoor, met alle medewerkers (binnen & buiten) constant bezig zijn met de tevredenheid van hun klanten, leveren ze betere kwaliteit. Het gevolg van betere kwaliteit en dienstverlening zijn ambassadeurs. En wat doen die? Die laten weten dat ze echt tevreden zijn, wat weer een spin-off heeft op nieuwe klanten.

Het mooie hiervan is dat het nooit de bedoeling of insteek bij Van Herk Makelaardij is geweest om huizen sneller te verkopen. Eigenlijk kwam het als een bonus. Een verdiende bonus, dat dan weer wel.

De pitch van Van Herk Makelaardij

Vanuit de zaal heb ik de pitch live gestreamd op Facebook, mocht je dat gemist hebben dan kan je hem hieronder nog even terug kijken.
De afbeeldingen uit de presentatie zelf staan er onder (of download ze als PDF). Vanwege tegenlicht op het scherm zijn die niet te zien op de video (helaas). Bedankt Dick dat je de afbeeldingen snel hebt toe gestuurd en met alle lezers van #DSP wilt delen!

 

De afbeelding van de presentatie van Dick Stofberg

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_1-medium

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_2-medium

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_3-medium

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_4-medium

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_5-medium

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_6-medium

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_7-medium

presentatie-pitch-van-herk-makelaardij-vakjury-award-vastgoed-actueel_pagina_8-medium

Wanneer ook jij oprecht gelooft in uitmuntende dienstverlening om jouw klanten tot ambassadeurs te maken, dan is dit concept het overwegen waard. Vergeet daarbij niet waar het om gaat: hard werken en alles in je vermogen doen om je klanten meer dan tevreden te maken. Dat gaat niet vanzelf, maar is wel erg leuk! Vraag maar aan Van Herk Makelaardij.

Google+