Een kritische blik op de makelaardij met De Scherpe Pen beschreven

Bezichtiging, virtuele tour, video of foto’s?

Niet alle makelaars denken hetzelfde over het nut en belang van een bezichtiging. Ook het gebruik van video, 360° of virtual tours valt niet over één kam te scheren. Veel bezichtigingen Er zit een eno […]

De makelaar wordt overbodig

Er worden elk jaar weer mooie voorspellingen gedaan over de toekomst van het vak makelaar. Meestal gaat het over de nieuwe richting die een makelaar in dient te slaan om te blijven innoveren. Of over […]

Een update over de funda statistieken

Dit gastblog is geschreven door Peter Dekker – webcare @funda, als reactie op eerdere blogs over statistieken op funda. Afgaande op twee recente blogs, door Robbert van Gorp (5 redenen waarom fu […]

Hallo taxateur – het is vijf voor twaalf!

In dit gastblog van Pieter van Tuinen – directeur van Van Bruggen Adviesgroep en  Woon.nl – vertelt hij waarom taxateurs gaan verdwijnen. In 2005 ontving ik mijn certificering voor Makelaa […]

Briefwisseling omtrent toekomst makelaardij – deel 2

briefwisseling-omtrent-de-toekomst-van-de-makelaardij

Dit is een vervolg op de Briefwisseling omtrent toekomst makelaardij – deel 1
Een serie blogs naar aanleiding van ‘klassieke’ communicatie tussen Arjan Terpstra en Han Tuttel.


Hoi Arjan,

Leuk om weer eens met jou te sparren en ideeën te wisselen. Werkte destijds ook al prima, toen we allebei voor een grote franchiseorganisatie in de makelaardij werkten. Ook al waren we ‘concurrenten’.

Je invalshoek is interessant, vooral omdat je eigenlijk twee tegenstrijdige punten aanhaalt.

  • Almachtige (markt)leiders worden vaak verslagen door outsiders of nieuwkomers
  • Als marktleider moet je blijven innoveren

Wanneer je dan naar brancheverenigingen in de makelaardij kijkt zie ik wel degelijk vooruitgang en vernieuwing zoals je schrijft. Toch verwacht ik dat ze, net zoals de vakbonden, langzaam van het toneel gaan verdwijnen. De meerwaarde van de branchevereniging zal verdwijnen.

Dat stel ik zo omdat de makelaardij steeds individualistischer gaat worden. Waar in het verleden ‘klanten’ over één kam geschoren konden worden is dat nu niet meer acceptabel. Daardoor is iedere situatie anders en speciaal. Dan red je het ook niet als ‘allround makelaar’.

specialisatie in de makelaardijSpecialismen zullen de makelaardij steeds meer vorm gaan geven. De consument zal op die manier ook veel beter een makelaar weten te selecteren die bij hun wensen past, die begrijpt wat ze willen èn dat kan faciliteren.

Een concrete visie op ‘de nabije toekomst’ is dan ook dat de makelaars veel individueler zullen werken binnen een eigen nichemarkt en uitsluitend maatwerk aanbieden. Met bijbehorende prijzen die per klant verschillend zullen zijn. Niet meer een ‘vast’ courtage tarief omdat de branchevereniging het zo stelt.

Technologie

Wat de technologie betreft las ik in het Management Team (MT) een mooi stuk.

Ongeacht wat je doet of wat je vakgebied is, omarm altijd de laatste technologische vernieuwingen.

Wanneer je dat niet of te langzaam doet heb je de wedstrijd verloren voor je er erg in hebt. Je wordt dan zo snel voorbijgestreefd dat je het waarschijnlijk niet eens door hebt.

Jouw 3 tips zijn mooi en direct toepasbaar. Gewoon een concreet stukje gereedschap om dagelijks te gebruiken.

Maar wat nou als het speelveld veranderd? Als de wensen van kopers vanwege een andere mentaliteit niet meer aansluiten op wat makelaars bieden?

Huizenzoekers zijn nog altijd ‘klassiek’ aan het zoeken. Ze weten van tevoren ongeveer waar ze willen gaan wonen, in een bepaald type huis (status!) voor een bedrag wat altijd hoger is dan ze kunnen betalen (lees: gefinancierd kunnen krijgen). Dat gaat veranderen.

Consumenten gaan/willen (imho) pragmatischer zoeken dan nu mogelijk is. Zo willen ze meer rekening gaan houden met reistijd ipv afstand. Bij jou in Drenthe, of bij mij in Twente, kan je in 30 minuten reistijd heel wat verder van huis zijn dan in de Randstad.

Door een aantal factoren in te voeren in de volgende generatie huizenzoeksites wordt er op basis van algoritmen bepaald wat een logisch vestigingsplek is. Ook wordt er gekeken naar ‘wie jij bent’ als persoon. Het sociale aspect. Want we weten het allemaal, soort zoekt soort. Noem het gettovorming, iedereen woont graag in de buurt van ‘gelijksoortigen’.
Dat betekent dat je sociale doopceel gelicht wordt. Allemaal automatisch en op basis van je sociale gedrag.

Klinkt als een utopie? Het is er al!

Kijk maar op relocality.com

Dankzij deze andere manier van zoeken zullen makelaars niet anders kunnen dan zich aanpassen. De informatie over ‘het huis’ wat in de verkoop staat zal andere informatie toegevoegd moeten krijgen. De zogenaamde meta-data. Dat gaat niet met de hand, maar dankzij koppelingen met allerlei databases. Denk hierbij aan het KvK, GIS, CBS en meer.

Je dient als makelaar dan wel te weten hoe alles in elkaar zit in jouw werkgebied. Want het kan niet zo zijn dat de consument/klant beter geïnformeerd is dan de makelaar, toch? Anders wordt de makelaar overbodig.

Zoals je al schreef is innovatie op technologisch gebied een mooi begin om het werk makkelijker te maken. Maar als de mentaliteit niet meegroeit met die van de kopers en verkopers gaat het nog moeilijk worden voor veel makelaars.

Waar zie jij kansen in de toekomst ontstaan? Wat is er nu nog niet, maar zie jij wel gebeuren in pak hem beet een jaar of 5?

-Han

Hee Han,

Oké, tegenstrijdig is die positie van marktleiders inderdaad. De woonconsument is ondertussen al wel in 2015 aangekomen. Die wil steeds meer en kan steeds meer. 24/7 geïnformeerd worden, zelf je huis ontwerpen en laten bouwen, zelf makelaar spelen etcetera. Toch zullen deze ontwikkelingen weer minder snel gaan dan dat alle innovatie goeroes voorspellen. Er is dus nog tijd.

Steve Jobs biografieJa, marktleiders moeten wel asap innoveren, maar zij hebben ook belang bij behouden van de huidige situatie. Het zijn regionaal vaak de grootste spelers die vernieuwing tegen houden. Korte termijn visie versus lange termijn lef. Toch moeten we door. ‘Kill your darlings’ zei Steve Jobs al (zijn biografie is een aanrader trouwens).

Nieuwbouw

Een andere en licht gefrustreerde invalshoek van mij dan.

Over een jaar of 5 is er iets dat totaal anders zal zijn dan nu. Een echte kans voor makelaars. Nieuwbouw! De krapte in de markt neemt toe. Daar zijn alle deskundigen het wel over eens. Dat zal onherroepelijk ook resulteren in opbloeiende nieuwbouwmarkt. Dat is nu misschien nog moeilijk voor te stellen. Ambtelijke molens draaien immers traag en het kadaster gooit het consumenten vertrouwen telkens een jaar terug met haar achterhaalde cijfers.

Ook al zijn ontwikkelaars en bouwers nu nog aan het bijkomen van de klappen van de afgelopen jaren, het gaat beter worden. De grote aanjagers zoals corporaties gaan echt weer bouwen. Alleen nog even die lease Ferrari weg doen.

Dan weer business as usual dus? Nee, de tijd van Vinexwijken is wel voorbij. Het wordt dadelijk veel kleinschalig bouwen. Maar veel kleinschaligheid is ook grootschaligheid. Juist dan zijn er enorme kansen voor makelaars. Maar dan wil de mens echt meer aandacht en maatwerk. Niet alleen in dienstverlening, maar ook bij het daadwerkelijke bouwen. Die trend is nu al goed herkenbaar.

Imagoprobleem en crisisslaap

Maar makelaars moeten nu wel wakker worden uit hun crisisslaap. Er is namelijk een groeiend imagoprobleem. Veel bouwers en ontwikkelaars mopperen meer en meer over de, in hun ogen, passieve houding van makelaars. Mopperen gaat over in frustratie en boosheid. De commerciële waarde van een makelaar wordt door steeds meer partijen als nihil gezien.

Ik hoor dit geluid helaas steeds vaker. Niet voor niets willen opdrachtgevers nu in eigen verkoopsites en portalen investeren. Als je kijkt naar de prestaties van de gemiddelde nieuwbouwmakelaar hebben ze nog gelijk ook. Niets ten nadele van de makelaars die het wel snappen. Er zal echt wat moeten gebeuren.

Een waargebeurd recent voorbeeld: Ik was op bezoek bij de directeur van een grote projectontwikkelaar. Hij vertelde mij het volgende: Hij twijfelde over de aandacht die zijn projecten bij de makelaars kregen. Verkopen liepen slecht op leuke projecten.

TelefoonTijdens een overleg met de verkopende makelaars , die allen beweerden dat het project de volledige aandacht had, belde hij live met de kantoren van die makelaars. Daarbij deed hij zich voor als een mogelijke koper die graag wat meer informatie wilde over het project. De gesprekken waren op de speaker te horen.

Lang verhaal kort, maar bij één van de zes verkopende kantoren wist een medewerker redelijk te vertellen welke woningtypen er beschikbaar waren en voor welke prijzen. Bij de overige kantoren wist of de medewerker vaak niet eens dat het project te koop was. Wist de medewerker dit wel, dan wist hij of zij er verder niets over te vertellen.

Bij geen van de zes kantoren werd er om contactgegevens gevraagd… De makelaars stonden met hun mond vol tanden. Hoe de vergadering verder verlopen is kun je wel raden.

Een uitzondering? Ik waag het te betwijfelen. Inmiddels zijn er 5 nieuwe makelaars ingeschakeld.

Mentaliteitsprobleem

Wat dan te doen? Het is vooral een mentaliteitsprobleem ben ik bang. Wel de opdracht willen, maar vervolgens niet de vertaling naar inzet en echt commitment maken. Er voor gaan met je hele team. Twee punten:

1) Ik vind dat je geen nieuwbouwproject (of woning) in de verkoop moet nemen als je geen vertrouwen in de verkoop daarvan hebt. Ga dan in gesprek met de opdrachtgever totdat de randvoorwaarden wel goed zijn. Deel je marktkennis en ervaring. Als de verkopende partij niet als partner naar je wil luisteren moet je niet gaan verkopen.

2) Vervolgens moet je wel actief en volgens een verkoopactieplan aan de slag gaat. Concrete doelen stellen, communicatie en verkoop strategie bepalen. Dan wekelijks de behaalde doelen met je kantoor team meten en evalueren. Hoe kan het beter, wat moet er anders. Deel je inzichten actief en persoonlijk. Gewoon old skool bellen of koffie drinken. Pas daarna een mail met de feiten.

Geen tijd om dit zo te doen? Gebruik online tools om productiever te zijn met ander werk zodat je er wel tijd voor krijgt. Zo simpel is het volgens mij. Makelaars moeten het initiatief weer naar zich toe trekken en actief hun meerwaarde naar opdrachtgevers bewijzen. Pas dan zullen ze de winnaars van de toekomst kunnen worden. Ik weet zeker dat de ontwikkelaar uit mijn voorbeeld graag met zulke makelaars in zee gaat. Dat liever dan zelf een verkoop apparaat opzetten. Ieder zijn vak, maar dan moet je je wel bewijzen.

De marktkennis van makelaars is en blijft bij dit alles bijzonder waardevol. Maar moet wel aangevuld worden met online tools en kennis uit big data. Relocality.com is een prachtig voorbeeld. Het staat nog in de kinderschoenen. Het gebruiken van lokale en sociale data om je ideale woonomgeving te bepalen is vernieuwend . Een grijpbare toepassing van het ongrijpbare ‘Big Data’ verhaal. Dit soort diensten komt vroeg of laat gegarandeerd naar Nederland. Maak een verkoopactieplan en zet daar ook online tools in. En door :)

Arjan Terpstra

Wordt vervolgd in deel 3
Participeren? Geef jouw gedachten in een reactie hieronder.

GD Star Rating
loading...
GD Star Rating
loading...
Google+